不動産投資に必要な営業担当とは何か

不動産投資の営業担当

不動産投資に必要な営業マンとは

不動産投資をする上でパートナーは必要です。できれば長期間にわたってサポートしてもらえる信頼感のある会社と実施をできれば安心です。

 

当然、良い不動産物件を購入できるのが一番大事ですが、どの会社から購入するかによってフォローのスタンスも異なりますし、内容によっては安定したアパート経営も期待できません。

下記の項目をサービス内容として掲げている会社が多いと思います。

・購入(物件選定、融資付)

・賃貸管理(空室対応)

・売却

 

不動産業務として一般的な内容です。実際には購入がメインの会社もあれば、賃貸管理を大きな売上を占めている会社もあり様々です。

 

ある中古アパート専門会社に聞くと「賃貸管理」のために物件を販売していると断言していたり、「賃貸管理」だけでは正直赤字になっている会社もあります。会社によって「選択」と「集中」が存在しています。

 

しかしサラリーマン不動産投資家であれば、本業が忙しいのでできればワンストップでお願いできる会社が望ましいです。しかも担当窓口が一緒であれば尚良しです。(中々そのような方に出会うことは稀です。優秀な人はマネジメント層に昇格されていくので、いつまでも一緒にという訳にはいきません)

 

 

この時代に必要な営業担当のスキルは

どういった担当であればベストでしょうか。必ずしもレスポンスが早く、融資付ができるからOKとは限りません。昨今のかぼちゃの場所、TATERUやケリーバックスなど不正融資に加担している場合もあるので判断が難しいです。

難しいこともわかりやすく説明できる

不動産投資は専門的な用語が多いです。事前に書籍などで「不動産投資」を勉強をしている人や実際に購入したことがある方であれば問題ないかもしれません。

 

しかし「表面利回り」などの不動産業界の専門用語だけでも最初は難しいのに、最近では「ROI」「DCR」「IRR」など英語での説明資料があると何のことだかわからなくなります。

 

そのまま業界用語でまくし立てるような会話をしてくる営業の方にたまに会いますが、提案自体も受け入れにくい印象を持ちます。初心者の方で、その言葉に対して理解できないまま疑問もなく契約してしまう人もいるのではないかと心配します。

 

わかりやすく説明するのと同時に、この指標がどれくらいあればOKなのかも説明する必要があります。購入者の「なぜ」「どうして」に明快な回答ができないといけません。

 

お客さんの本当の希望を聞き出せる

単にキャッシュフローが欲しいのか、億単位の物件が欲しいのかを確認するだけ物件を提案するのではいけません。不動産投資をするからには、購入者の「理由」というのがあります。

 

老後の年金対策なのか、家族への資産形成なのか、アーリーリタイヤなのかを理解した上で目標を設定することができないといけません。ひょっとしたらそこまでキャッシュフローは必要でなく、短期間で無担保の不動産を持つことが大事なのであれば、物件アレンジも変わってきます。

 

「月50万円のキャッシュフローが必要」という希望に対してすぐに地方の中古一棟マンションと提案してくるのは論外です。長期的なのか短期的なのかを知った上でアレンジができるくらいの機転は欲しいところです。

 

長期間付き合いができる

金額だけの目標に対して、期間を定めてリスクを説明しながら提案していくようなことです。生命保険会社の外交員のような感じでしょうか。何れにしても長期間で担当できることがこれからは大事になってくると思います。

 

「売り切り」「逃げ切り」型の営業会社から不動産を購入することは、物件を購入することができたとしてもゴールを共有できずに終わってしまいます。

 

最も会社の財務状況が悪ければ事業として継続もできないばかりか、担当者とのコミュニケーションも途絶えてしまいます。購入する際は長期的にも信頼できる、業界的にも悪い噂のない会社が絶対です。レオパレスのような東証一部企業でも杜撰な経営状況の場合もあるので、名前だけでは判断できません。

 

数多くの不動産会社を見極めるスキル

不動産会社は、雨後のタケノコのように次々と出てきます。有名な会社から独立する方も多いし、運悪く廃業しても名前を変えて再び参加できる業界でもあります。

 

長期でお付き合いできるのが珍しい業界なのかもしれません。しかし大事な資産を形成していくことには変わりはありません。決して不動産会社の都合で振り回されないようにしなくてはいけません。

 

昨今の不正融資、施工不良などでオーナー側も「投資は自己責任」ということであれば被害者であると言い切れない状態になっています。

 

今一度オーナー側も各会社の営業スタンスを理解し比較しながらパートナーとしての見極めが必要になってくると思います。流行りだけで有名なだけで不動産会社を選んではいけないと思います。