会社の業績が良いだけでは判断できない
不動産投資の会社は千差万別です。良心的な会社や設立して数十年の会社もあれば、最近参入してきた若い会社もあります。経験がものを言う世界でもあると思いますので、不動産投資の実績や知識は当然あったほうがいいです。
不動産投資を行ううえでは会社の実力が重要になりますが、担当者の言動、対応によって評価が大きく変わります。臨機応変に真摯な行動ができる担当営業なのか、マニュアル通りのアドリブができない担当営業によって、長く付き合えるパートナーになり得るのか判断できます。
数十回の面談で「ある質問」をすることによって担当営業の実力を見極めることにしています。個人的には「魔法の質問」として必ず聞くようにしています。この質問の態度いかんによって担当者の評価および会社の姿勢を判断しています。
魔法の質問①「御社の昨年の業績を教えてください」
面談をする際には、最低限ではありますが会社のホームページを見るようにしています。上場会社であればIR情報があるので決算資料などをみて規模などをざっと頭に入れるようにしています。非上場でも業績を示す数値は公開していないか確認します。
業績は会社の成績表なので、担当営業は知っていて当然です。しかし残念な担当者から「100億円くらいですね」と答えます。このドンぶり感情的な数値はまず信用できません。キリの良い数字に思えますが信憑性がありません。（そういえば、悪徳営業で話題になったケリーバックス社のセミナーでもらった資料で2016年売上は「100億円」でした）
さらに「何棟販売されましたか？」と聞くとしどろもどろになるのが大半です。「最新の情報を調べて後ほどメールします」と言われても信用しないほうがいいでしょう。自分のノルマ数値はわかっていても、自社に興味がないということです。ある意味数値に対するセンスがないと評価します。
魔法の質問②「御社の次に良い会社を教えてください」
これは非常に効果があります。不動産投資に限らず聞いたほうが良い質問です。「競合会社をどのようにみているのか」「市場全体を把握しているのか」「自社の優位性があるのか」様々な情報を理解することができます。
「うちの会社が業界一位なんで、次に良い会社がありません」的な回答しか出ないでれば、たかが知れているレベルの会社です。本当に業界をリードをしている会社は競合を意識して差別化、優位性を出すように努力しています。
正しく見解を持って回答できないの担当営業は、「ただ物件を売れれば良い」という姿勢しかないと思ってよいと思います。また他社に対してネガティブな意見しか出てこないのも論外です。どこが良いのかを知っているのかは担当者の眼力を判断できる要素でもあります。
ちなみにこの質問の裏の目的があります。「次に良い会社の名前」が各社から同じ名前が出てきたのならば業界で一番実力のある会社という判断もできます。
自分なりに共通の質問をつくっておく
他にも「魔法の質問」があるのですが機会をみて書きたいと思います。シンプルな質問をどれだけ広げて回答できるか、話を繋げていけるかは担当営業の実力を知ることができます。
自分なりの共通の質問を持つことによって、会社を評価、担当営業を評価することができるので判断するのにも有効です。
不動産投資は高額な投資ですが、比較的短い時間で判断する場合があります。不動産投資会社の面談などを通してできるだけ情報を得ることが大事です。
